互联网为什么没有灭掉房产中介

05/02/2018



评论作者 | 刘亿舟 

九轩资本创始合伙人

房产交易和租赁是一个相对低频且重决策的交易场景,这就决定了其不可能是一个可以通过互联网通过信息匹配进行“轻撮合”而实现交易转化的事情。达成“客户成功”的要素不仅要有海量匹配的房源和客源,更离不开线下服务的价值参与。

通过互联网固然可以扩大信息半径、客源半径、房源半径和撮合半径,并极大地降低客源和房源的“获得成本”,但要实现较高的转化率,离不开房源和服务的双重“有效供给”。所谓有效供给,是平台能够维持住足够的资源供应方以抹平时间差、空间差、成本差之后仍然给到用户方良好的体验(时间短、距离短、成本低),同时在走向稳定规模的情况下不依赖平台的补贴而能维持住供给方的动力,以保证可持续的共赢(这个观点适合于所有的泛共享经济的平台)。

在客户看来,低佣金是“鱼”,而真正有效的房源和为尽快达成交易而必需的服务参与更是客户想要的“熊掌”。从这个意义上来说,互联网+房产中介绝不仅仅是“轻撮合”的信息服务,而是一个“强信息+强服务”的“重撮合”交易服务。

无论互联网怎么 +, 如何提高匹配效率 , 如何改变人海战术的概率成单 , 如何通过互联网和信息化工具挤出多余的劳力以扭转僧多粥少的局面 , 如何通过提高人效比留住优秀人才以降低离职率和离行率 , 如何通过效率和优质的服务树立和激活品牌机制以改变房源和客源都依靠经纪人带来 , 如何通过高激励激发店东和经纪人的有效投入 , 如何实现让更少的人完成撮合以赚更多的钱 , 如何以更低的固定投入 ( 更低的经营杠杆系数 ) 撬动更多资源的整合以降低自营类平台扩张后期的高风险 , 如何通过管理红利和平台红利确保价值闭环 ?所以,互联网+房产平台必须要确保以上这些价值都得以满足,才算真正有效地重构了这个行业,才可以持续地立足。

互联网作为一种赋能工具,在房产交易和租赁过程中可以以低成本形成信息闭环(前提是房源信息真实有效),但要形成真正的交易闭环,离不开服务的价值闭环,这也是很多B2B交易平台前期通过撮合累计双边的用户池,而后期却不得不走向自营以切交易的原因。在《刘亿舟谈泛买手经济:没有质量的数量扩张是没有意义的》一文中曾分析过,在信息过载和商品过剩的今天,消费者需要平台提供的不仅是浅层次的信息(关于商品和服务)的对称,客观上更需要平台充当一定的买手的角色,保障信息的充分以及商品或服务的优质。只有这样才能帮助消费者实现“线上决策”并形成线上的交易闭环,相反,平台如果无法满足这一要求,线上的交易闭环无法实现持续的放量。简单的常识就是,如果用户无法通过线上披露的信息或者无法对平台所匹配的产品或服务建立有效的信任,线上交易还是无法达成。

对于房产这样的决策较为复杂的场景来说,虽然可以利用充分的信息展示甚至VR这样的创新性技术实现更加充分的决策信息呈现,但用户的决策心智往往需要在更多与卖方或出租方或周边环境所释放的动态信息中实现“动态博弈”,而这种交易属性必然绕不开线下。

在《九轩资本刘亿舟:垂直领域的O2O要“深沟高垒”》一文中曾提到一个观点:“只有交易闭环没有价值闭环也是耍流氓”。早期的 O2O 平台是从信息服务角度切入的 , 后来大家意识到 , 不能形成交易闭环的 O2O 是耍流氓。但是 , 对于 O2O 创业者来说 , 如果认识仅止于此也是不够的。对于用户来说 , 使用什么方式获得方式其实不是最重要的 , 得到什么样的服务才是其核心心智。因此 , 我们对服务的理解必须从用户的满意期望出发 , 系统地分析为用户提供没有缺损的最终价值需要哪些必要的价值要素 ( 参见刘亿舟《创业和投资需要的十种思维》文中所述 “ 价值要素思维 ” 部分 ), 进而分析哪些价值要素 “ 可以 ” 交给 “ 众包 ” 方完成 , 那些无法由 “ 众包 ” 方完成或无法保证质量的价值要素 ( 如准入、认证、检测、品牌背书、担保、金融服务等 ), 平台方必须想办法提供 , 而不论是自营或者撮合模式。平台方不可采用 “ 鸵鸟策略 ”, 只顾形成了信息闭环或交易闭环 , 而任由价值链条的泄露 , 否则依然会在成长后期遭遇放量的瓶颈。凡是能够交给市场完成的 , 大可通过市场法则进行整合 , 凡是市场无法提供的 , 平台必须确保提供。缺什么 , 补什么。

“重”不是关键,关键是要能“重”得出来

很多人一想到O2O,就会觉得太重。其实 , 我不完全这么认为。任何商业模式的本质是“利润 = 收入-成本”,如果这个公式在规模放量的情况下依然能够保证有足够的利润,那么这个项目就是有价值的。所以,在我看来,“重”不是关键,关键是要“重”得出来。所谓“重”得出来包括两个方面:第一,有足够的 “ 撇脂 ”( 毛利 ) 抵消 “ 重 ” 所带来的成本增加 , 第二 , 能够突破 “ 规模、质量、成本 ” 铁三角的约束。当然 , 平台能够做得出来的最低底线是 , 能够通过资源和信息的重构 , 能够穿透这个 “ 重 ” 的服务过程 , 如果重得无法穿透 , 最终也会累死在路上。

本人不对引用的这篇文章中的任何观点表示赞同或反对,但提出的这些问题却是值得思考的。本文仅以此文为引发表观点,希望对于重服务型的O2O项目创业者有所帮助。

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